مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ اطلاعات ( IQL: Information Qualified Lead)

هنگامی که یک مشتری راغب برای اولین بار به سمت سازمان شما ابراز علاقه کرده است، غالبا اطلاعات تماس خود را برای دریافت اطلاعات خاص و مفیدی ارائه می دهد. این مرحله در بالاترین نقطه قیف فروش قرار می گیرد. در این مرحله مشتری معمولا از راهکارها و مزایای رقابتی شما نسبت به دیگر محصولات مشابه بی اطلاع است.

نحوه برخورد با مشتریان IQL

در مرحله اول باید برای دادن اطلاعات، از مشتری باید تشکر شود. فرقی نمی کند که این تشکر از جنس ایمیل، فکس، پیامک و… باشد. فقط پیام تشکر شما باید بلافاصله بعد از تکمیل اطلاعات باید برای وی ارسال شود.

مشتری شما در این مرحله به آگاهی نیاز دارد. شما می توانید برای مشتری خود با وبینارهای رایگان، فیلم های آموزشی، محتوای متنی و… آگاهی ایجاد کنید. همچنین می شود وی را از حالت یک سرنخ (Lead) خام به یک لید پخته تبدیل کنید.

مرحله ۲: ایجاد علاقه مندی (Interest)

پس از ایجاد آگاهی در مشتری بالقوه، تداوم ارسال پیام نقش بسیار مهمی در تعیین سرنوشت مسیر حرکت مشتری دارد. در واقع با ارسال پیام های برنامه ریزی شده به سرنخ ها، آنها را آماده می کنید تا در مورد فعالیت شما و سیر کسب و کارتان اطلاعات لازم را دریافت کنند. اینگونه علاقه مشتری نسبت به فعالیت شما افزایش می یابد و به مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی (MQL) تبدیل می گردد.

مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی (MQL: Marketing Qualified Lead)

MQL یا مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ اطلاعات آمادگی کامل دارد تا به مراحل بعد راه پیدا کند. حال مشتری شما از حالت تعیین اطلاعات خارج شده و می توان از این سرنخ به عنوان یک مشتری نیمه آگاه نام برد. اگر مشتری MQL در ابتدای قیف فروش باشد، این وظیفه تیم بازاریابی است که وی را به مراحل بعدی قیف فروش هدایت نماید.

استفاده از ارسال فکس اینترنتی ، نرم افزار دبیرخانه و... برای افزایش راندمان کاری سازمان ها پیشنهاد می شود.

مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی (MQL: Marketing Qualified Lead)

بنابراین در مرحله علاقه مندی، مشتری راغب علاقه خود را نسبت به محصول شما ابزار داشته و اطلاعات ارتباطی خود را به شما ارائه می دهد. وظیفه شما در این مرحله این است که این دسته از مشتریان راغب را از مزایای رقابتی و کاربرد محصول خود آگاه سازید. به همین منظور با MQL ها باید تماس گرفت و محصول یا خدمات را به آن ها پیشنهاد داد. تا در نهایت با درخواست جلسه و مذاکرات پی در پی، به نیازها، علایق و توقعات وی پی ببرید.

این دسته از مشتریان هر لحظه آماده تبدیل شدن به مشتری شدن شما هستند اما لطفا در مواجه با این افراد اشتیاق بیش از حد نشان ندهید.

به طور میانگین ۹% از مشتریان راغب به MQL تبدیل می شوند.

منبع:

https://blog.yar.cloud/%d9%82%db%8c%d9%81-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%db%8c%d8%a7-sales-funnel-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa%d8%9f/