مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی (MQL: Marketing Qualified Lead)

MQL یا مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ اطلاعات آمادگی کامل دارد تا به مراحل بعد راه پیدا کند. حال مشتری شما از حالت تعیین اطلاعات خارج شده و می توان از این سرنخ به عنوان یک مشتری نیمه آگاه نام برد. اگر مشتری MQL در ابتدای قیف فروش باشد، این وظیفه تیم بازاریابی است که وی را به مراحل بعدی قیف فروش هدایت نماید.

مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی (MQL: Marketing Qualified Lead)

بنابراین در مرحله علاقه مندی، مشتری راغب علاقه خود را نسبت به محصول شما ابزار داشته و اطلاعات ارتباطی خود را به شما ارائه می دهد. وظیفه شما در این مرحله این است که این دسته از مشتریان راغب را از مزایای رقابتی و کاربرد محصول خود آگاه سازید. به همین منظور با MQL ها باید تماس گرفت و محصول یا خدمات را به آن ها پیشنهاد داد. تا در نهایت با درخواست جلسه و مذاکرات پی در پی، به نیازها، علایق و توقعات وی پی ببرید.

این دسته از مشتریان هر لحظه آماده تبدیل شدن به مشتری شدن شما هستند اما لطفا در مواجه با این افراد اشتیاق بیش از حد نشان ندهید.

به طور میانگین ۹% از مشتریان راغب به MQL تبدیل می شوند.

مرحله ۳ : تصمیم گیری (Decision)

اینکه بتوانید مشتری را به خرید مجاب کنید، مسلما کار آسانی نخواهد بود. جدا از فعالیت هایی چون شرح داستان کسب و کار، کمپین های خلاقانه و ایجاد لینک های قابل کلیک برای مشتریان، باید تجربه خرید مشتری و نظرات آنها را نیز برای مشتریان جدید فراهم کنید. این کارها یکی از قدرتمندترین روش هایی است که می توانید MQL هایتان را به سمت اقدام برای خرید و تبدیل شدن به SAL سوق دهید.

مشتری راغب پذیرفته شده از لحاظ فروش (تایید اولیه) (SAL: Sales Accepted Lead)

مشتری راغب پذیرفته شده از نظر فروش SAL، یک مشتری تعیین صلاحیت شده (MQL) است که تمام مراحل قبل را گذرانده و حال از نظر تیم فروش صلاحیت های لازم برای مشتری شدن را دارد. برای ارزیابی این دسته از لیدها باید از یک شاخص رتبه بندی کیفی استفاده کرد.

در اینجا، تیم فروش شما نقشی اساسی را ایفا می کند. لیست MQL شما قطعا دارای اشتباهاتی خواهد بود که باید اصلاح گردند. در لیست MQL، مشتریانی وجود دارند که شاید هیچ گاه از محصول شما استفاده نکنند، پس نیاز این مشتریان از لیست حذف گردند و ادامه کار هدفمندتر صورت بگیرد. پس در این قسمت، تیم فروش با توجه به شاخص هایی که تعیین کرده، برخی از مشتریان معرفی شده توسط تیم بازاریابی را می پذیرد و برخی را واجد شرایط برای قرارگیری در لیست فروش محصول نمی داند.

به طور کلی حدود ۵۰ درصد از افرادی که در لیست MQL قرار دارند به لیست SAL راه پیدا می کنند.

 مرحله ۴: اقدام (Action)

مرحله اقدام در واقع مرحله خرید نیز نام دارد. یعنی در بیشتر مواقع اقدام به خرید باید به عمل منجر شود. اگر شما ۱۰۰ سرنخ داشته باشید که بر روی پیشنهاد شما کلیک کنند و ۱۰ نفر وارد قیف فروش شما بشوند، در صورتی که ۲ نفر از آنها خرید کنند، نرخ تبدیل شما ۲ درصد خواهد بود. حال اگر شما برای گرفتن این ۱۰۰ سرنخ، ۲۰۰ دلار هزینه کرده باشید و هر کدام از مشتریان برای شما ۳۰۰ دلار آورده داشته باشد، بنابراین شما با هزینه ۲۰۰ دلار ۶۰۰ دلار کسب کرده اید. و این موضوع زیباترین نقطه ی بازاریابی شماست.

منبع: وبلاگ یار

https://blog.yar.cloud/%d9%82%db%8c%d9%81-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%db%8c%d8%a7-sales-funnel-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa%d8%9f/